Comment l'industrie pharmaceutique peut-elle améliorer son engagement auprès des professionnels de la santé ?

Comment l'industrie pharmaceutique peut-elle améliorer son engagement auprès des professionnels de la santé ?

Un rapport international de McKinsey sur l'industrie pharmaceutique a livré une conclusion surprenante : pas moins de 81% des professionnels de la santé (HCP) sont insatisfaits de la manière dont l'industrie s'engage avec eux. Voici ce que les responsables multicanaux de l'industrie pharmaceutique disent que l'industrie peut faire à ce sujet.

Surcharge d'informations

La principale raison de ce mécontentement ? L'approche impersonnelle combinée à un message beaucoup trop générique. De plus, ils trouvent beaucoup trop peu d'informations en ligne, alors que 70 % des HCP se considèrent comme des natifs du numérique. Ils s'attendent à trouver des informations en ligne, mais ce n'est pas le cas.

Les représentants de l'industrie affirment que le résultat du rapport n'est "pas surprenant", après leur avoir demandé comment ils considéraient ces résultats. L'un d'entre eux déclare : "Une grande partie des informations est perçue comme des "déchets" ou du spam, parce qu'elles ne sont pas pertinentes pour eux à ce moment précis. Nous vivons à une époque où les gens sont surchargés d'informations. Lorsqu'ils se sentent obligés de lire quelque chose et que cela s'avère non pertinent, ils peuvent se sentir incompris".

Personnalisons

Il y a beaucoup de choses à améliorer pour l'industrie, reconnaissent les responsables du multicanal. L'un d'entre eux déclare : "Nous allons de l'avant. Une première étape consiste à personnaliser notre approche client. Nous nous efforçons actuellement de dresser un profil détaillé de nos clients. Ces profils sont beaucoup plus précis que les profils traditionnels des acheteurs".

Webinaires pour l'enseignement médical

Selon les représentants, la mise en place des organisations internes constitue un obstacle majeur. ''Cela commence par le leadership et je suis heureux de voir que la direction reconnaît l'engagement des clients comme un sujet stratégique. Toutefois, nous devons également activer nos équipes de vente, adapter les outils de gestion de la relation client et créer des suivis utiles.

Cela signifie que nous devons diversifier encore plus nos communications, en nous alignant sur le souhait de disposer de plus d'informations numériques. L'un des moyens d'y parvenir est l'organisation de webinaires. Aujourd'hui, les webinaires sont principalement utilisés à des fins d'éducation médicale, ce qui explique en partie pourquoi HCP s'engage auprès des entreprises pharmaceutiques. Fondamentalement, il s'agit de changer les méthodes de travail, ce qui n'est jamais facile, mais nous y arriverons".

La réponse est numérique

Les responsables multicanaux sont optimistes quant à l'avenir. ''Aujourd'hui, nous sommes à la croisée des chemins. Avec les opportunités que le numérique et l'IA nous apportent, nous devons être capables d'améliorer de manière significative le taux de satisfaction de ce HCP - peut-être même jusqu'à 50%. Dans 5 ans, il se sera encore amélioré. Les outils offerts par l'espace numérique vont nous aider à réaliser que nous allons servir les professionnels de la santé quand ils le veulent et comme ils le veulent. Les webinaires peuvent jouer un rôle très important dans cette amélioration de la satisfaction des clients. Ils évolueront probablement aussi vers une plus grande personnalisation. Le changement des organisations internes sera la première étape de ce voyage".

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